Die Goldgrube der kommenden Jahre liegt aber im Einzelhandel. Allerdings nur dann, wenn der klassische Handel bereit ist, von den Mechanismen der Online-Welt zu lernen. Das zumindest behauptet Martin Sänger, einer der erfolgreichsten  Vertriebstrainer und Vortragsredner, mit voller Überzeugung, und sagt:  „Die Einkaufserlebnisse, die man als Kunde heutzutage überwiegend hat, tragen nicht gerade dazu bei, weiterhin im Handel zu kaufen“. Dabei hat der Einzelhandel einen Vorteil, der vom Internet niemals aufgeholt werden kann. Der Kunde hat es mit Menschen zu tun. Das mag zuerst banal klingen, ist aber die absolut schärfste Waffe der Handelsunternehmen im Kampf gegen das Internet.

Nach wie vor ist einkaufen eine überwiegend emotionale Angelegenheit. Nur leider wird genau das häufig übersehen. „Viele Unternehmen sparen sich im Bereich Personal zu Tode, doch wer an seinen Mitarbeitern spart, der spart an dem wichtigsten Gut seines Unternehmens“ so der Vertriebstrainer weiter. Der Ansatz um sein Unternehmen zu einer wahren Goldgrube zu machen ist also, seine Mitarbeiter zu befähigen, den Kunden so zu behandeln, dass dieser gar nicht im Internet kaufen möchte. Was bedeutet das in der Praxis? Die Verkäufer sollten nicht nur die Kompetenzen sondern auch die Befugnisse haben, Kunden zu begeistern. Dazu gehört fachliches Know-How genauso wie vertriebliches Können. Beides erlangt man nicht, indem man nur mal einen Artikel liest oder mal ein kurzes Training besucht, in beiden Fällen muss man jeden Tag üben und weiter trainieren. Genau hier sind die Führungskräfte in den Unternehmen gefordert. Die oberste Priorität muss sein, die Mitarbeiter in allen Bereichen in die Lage zu versetzen, mit den Kunden perfekt arbeiten zu können. Dabei ist es unerlässlich, dass die Chefs auch selbst in der Lage sind, so zu arbeiten.

Ein Beispiel, das Martin Sänger in seinen Vorträgen gerne erzählt ist aus einem Elektro-Fachmarkt. Heutzutage sind die modernen Fernseher in den Geschäften ja voller bunter Aufkleber, die alle darauf hindeuten sollen, was dieses Produkt kann. Das verwirrenden für Kunde sind oftmals die verwendeten Abkürzungen. Testen sie mal, was passiert, wenn sie nun einen Verkäufer fragen, was der Fernseher, vor dem sie gerade stehen, alles kann. In 9 von 10 Fällen liest ihnen der Verkäufer die bunten Schildchen vor. Wenn sie richtig Glück haben, erklärt er ihnen was sich dahinter verbirgt, meistens aber in einer Sprache, die wiederum voller Ausdrücke steckt, die ein Laie kaum versteht. „Bei diesem Modell haben sie den DVB-T und den DVB-S Tuner bereits integriert und mit dem connect-Modul können sie sofort alle Vorteile von SMART-TV nutzen“ – Aha! Ist es denn da ein Wunder, wenn die Kunden anschließend nach Hause gehen und im Internet schauen, was sich hinter all diesen Abkürzungen und neuen Worten verbirgt?

Wer dieses Potenzial seiner Mitarbeiter erkennt und gezielt fördert, der wird als Händler deutlich die Nase vorn haben, weil der Kunde kaum noch die Notwendigkeit sieht, im Netz zu kaufen. Genau diese Unternehmen werden dann in den kommenden Jahren die Renaissance des Einzelhandels nicht nur einläuten sondern auch vorleben.

The post Die Renaissance des Einzelhandels appeared first on Martin Sänger.

Nach einem ersten Blick auf seine Unterlagen, in denen ich rein gar keine Qualifikation zu der ausgeschriebenen Stelle erkennen konnte, fragte ich ihn, wie er sich den Job denn vorstellt. Seine Antwort hatte wieder etwas entwaffnend ehrliches:“So ganz genau weiss ich das nicht, ich denke ich werde Firmen anrufen und dahingehend beraten dass sie unser Produkt kaufen aber auch wenn ich das nicht so genau weiß,  ich will unbedingt in den Vertrieb und mit Menschen zu tun haben“.

Was sollte ich denn da entscheiden? Von den Qualifikationen her hätte er keine Chance auf den Job. Aber den Mut zu haben, mit 22 Jahren hier rein zu marschieren, mit weniger als Grundkenntnissen über den Inhalt der zu vergebenden Stelle, mit wenig überzeugenden Unterlagen aber dem festen Willen, alles zu probieren um die Stelle zu bekommen, das ist beeindruckend.

Nachdem ich mir noch nicht so ganz sicher war, stellte ich ihm eine letzte Herausforderung und fragte ihn, ob er sich zutrauen würde, an einem Tag in der kommenden Woche, einfach mal zu testen, wie er am Telefon ankommt und wie ihm die Arbeit liegen würde. Er sagte ohne zu zögern zu.

Was mir seitdem immer wieder durch den Kopf geht ist die Tatsache, dass viele jetzt sagen werden „Da hat er aber Glück gehabt“. Ich sehe das ganz anders, er hatte den Mut etwas zu unternehmen und hat sich somit diese Chance redlich verdient und sie wahrlich nicht geschenkt bekommen.

Schaffen auch Sie sich Ihre Chancen und Sie werden sehen, dass viele positive Erlebnisse auf Sie warten.

The post Mut wird mit Chancen belohnt! appeared first on Martin Sänger.

Wenn man schnell genug aus dem Flieger kommt, ist das Gepäckband meist noch ruhig und dreht sich nicht. Bis dahin kommen auch die werten Mitreisenden ganz gut mit dieser Technik klar. Spannend wird es, wenn das Gepäckband anfängt sich zu drehen. Hier geht ein erster Ruck durch die Meute und viele Mitreisende bringen sich in Stellung um einen Spitzenplatz am Band zu ergattern. Sobald nun die ersten Gepäckstücke zu sehen sind, geschieht etwas, das mir bis heute Rätsel aufgibt. Das Gepäckband wird magnetisch und zieht deshalb auf magische Weise die Menschen ganz nah an sich heran. Kein Haar passt mehr zwischen die Schienbeine und das Band. In den Gesichtern der meisten Menschen steht die eiskalte Panik geschrieben. Die Panik davor, seinen Koffer zu verpassen.

Das ist aus mehreren Gründen auch sehr verständlich denn erstens rast das Band ja mit einer Geschwindigkeit die Ihresgleichen sucht und zweitens, können wir wirklich sicher sein, dass das Band im Kreis läuft? Sind Sie schon einmal eine komplette Runde mitgefahren? Na also, wer weiß also was mit unserem Koffer passiert wenn wir ihn nicht erwischen. Außerdem hat es noch weitere Vorteile wenn man ganz nah am Band steht. Es sieht einfach sehr lustig aus, wie unbeholfen die anderen Mitreisenden versuchen, ihre schweren Gepäckstücke vom Band zu nehmen ohne uns die Kniescheiben zu zertrümmern. Auch das Recken der Hälse, mit dem die langsamen Menschen aus der zweiten Reihe verzweifelt versuchen, ihren Koffer zu erkennen, hat etwas von einem Flamingoballett. Von daher freue ich mich jetzt bereits auf meine Landung am Sonntagabend auf einem deutschen Flughafen wo ich all diese lustigen Dinge wieder live beobachten darf. Bleiben Sie mobil!

Ihr

Martin Sänger

The post Travel-Classics #2 – Das magnetische Gepäckband appeared first on Martin Sänger.

In meinem Fall gehört auf die eine Seite der Tabelle sicherlich, dass ich so schnell keinen Umzug mehr möchte, egal ob privat oder mit meinem Unternehmen. Auf Krankheit die mich behindert kann ich auch sehr gut verzichten. Aber im Gesamten betrachtet war das ein hammermäßiges Jahr. Ich hatte unglaublich tolle Möglichkeiten mich mit Menschen auszutauschen die ich erst 2012 kennen gelernt habe. Ich durfte viele Vorträge vor tollem Publikum halten und mich danach über viel Feedback freuen. Ich habe beinahe zufällig eine tolle Mitarbeiterin gefunden. Sowohl in meinem neuen Haus wie auch in meinem neuen Büro fühle ich mich pudelwohl. Ich durfte ein Videoseminar produzieren, eine echte Premiere für mich. Auch habe ich alte Bekannte und Weggefährten wiedergesehen und neue, tolle Kollegen kennen gelernt. Und auch dieses Jahr durfte ich als „Jahr Nr. 24“ mit einer tollen Frau an meiner Seite erleben (übrigens die Gleiche wie vor 24 Jahren nur um Missverständnissen vorzubeugen). Wenn ich jetzt noch auf all die Dinge schaue, die wir in unserem Leben schon beinahe als Selbstverständlichkeit ansehen, dann ist auch in diesem turbulenten Jahr das Glück kaum auszuhalten.

Bevor Sie jetzt denken, dass Sie wahrlich keine Lust haben zu lesen, wie toll ich es in meinem Leben habe, dann schauen Sie einmal genauer hin. Wie sehen Sie ihr eigenes Leben? Worauf fokussieren Sie? Können Sie noch für normale Dinge dankbar sein? Erleben Sie auch Gespräche und Begegnungen als Bereicherung? Ich hätte in diesem Beitrag auch darüber schreiben können wie unbefriedigend es ist, 5 Monaten Verdienstausfall hinterherzulaufen und dass man so ja seine Ziele nie erreichen kann und das alles so schlimm ist. Das würde genauso den Tatsachen entsprechen wie das was ich tatsächlich über das Jahr geschrieben habe. Also, nehmen Sie sich die Zeit und lassen Sie das Jahr für sich Revue passieren. Vergessen Sie dabei aber nicht, auch die Selbstverständlichkeiten und die gesammelten positiven Erfahrungen und Erfolge aufzuschreiben. Ich bin sicher, auch wenn das Jahr für Sie vielleicht nicht ganz einfach, weil eventuell ebenfalls turbulent war, finden Sie sehr viele positive Aspekte. Und mal unter uns, wir dürfen ja froh sein wenn das Jahr vorbei ist aber es ist doch viel schöner, sich an ein gutes Jahr zu erinnern als an ein schlechtes oder?

The post Jahresrückblick – Was für ein Jahr! appeared first on Martin Sänger.

Vor einigen Tagen war ich abends mit einem neuen Kunden beim essen. Mit viel Sorgfalt hat mein Kunde das Restaurant ausgewählt in dem wir uns getroffen haben. Als ich mitbekam, dass es sich um ein Steakrestaurant handelte war ich äußerst glücklich, genau mein Geschmack. Der Service war nett und zuvorkommend und es roch schon sehr lecker. Nachdem wir beide die ersten bissen des Steaks genommen hatten, fragte mein Kunde recht vorsichtig ob es mir schmeckt. Meine ehrliche Antwort war, dass das Fleisch geschmacklich sehr gut ist, dass man sich aber eher durchbeißen muss. Mit anderen Worten, es war zäh und sehnig. Leider war auch das Fleisch meines Gesprächspartners genauso, lecker aber zäh. Auf die Frage des Kellners, ob alles in Ordnung sei, antworteten wir wahrheitsgemäß. Darauf reagierte der freundliche Herr mit einem verdutzten „Oh“. Mehr kam erst einmal nicht.

Als der Herr zum abräumen des Geschirrs kam sagte er ohne das wir nochmals gefragt hätten:“Vielen Dank für ihr ehrliches Feedback, wir haben das Fleisch probiert und die aktuelle Lieferung entspricht nicht unserem Standard. Das tut uns sehr leid und selbstverständlich gehen ihre beiden Essen aufs Haus.“ Wow, was für ein Eindruck hat das wohl auf uns gemacht. Aber vor allem, wo werde ich wohl essen gehen, wenn ich das nächste Mal in der Stadt bin?

Das zweite Erlebnis war hier in meiner neuen Heimatstadt in einem Restaurant in dem wir häufiger mal zum Mittagessen sind. Meine Assistentin trug eine flauschige Felljacke und als der Kellner kam und fragte was wir wollen, rutschte mir heraus „Eine Schüssel Frolic für die Dame mit dem Fell“. Auch dem Kellner entkam ein Lachen bei dem verdutzten Gesicht meiner Mitarbeiterin. Nachdem wir fertig gegessen hatten, räumte der Kellner ab und stellte meiner Mitarbeiterin ein Tellerchen mit 3 hausgemachten Pralinen hin mit den Worten “Bei so einem Chef braucht man was Süßes, das ist nur für Dich“. Klar haben sich die beiden dann über mein Gesicht amüsiert aber das war so charmant, dass auch hier völlig klar ist, wo wir auch in Zukunft gerne Mittagessen werden.

Genau diese Kleinigkeiten sind es, die richtig guten Service ausmachen und in beiden Fällen haben die Mitarbeiter super reagiert. Das zeigt, dass das wichtigste Gut eines Unternehmens die Mitarbeiter sind – nicht nur in der Gastronomie!

The post Richtig guter Service appeared first on Martin Sänger.

Seit 1997 gehöre ich auch zu den typischen Business-Reisenden. Da lässt es sich auch nicht vermeiden, dass ich auch diese typischen Krawattenbomber innerdeutsch benutze. Also die Flüge die morgens früh oder rechtzeitig zum Feierabend quer durch Deutschland flitzen. Hierbei sind die immer gleichen, schrulligen Verhaltensweisen der Mitreisenden wunderbar zu beobachten.

Fangen wir also ganz am Anfang an, beim Boarding. Der geübte Vielreisende verbringt die Wartezeit bis zum Einsteigen in den Flieger natürlich extrem entspannt. Kaffee und die obligatorische Zeitung gehören hier zum Standard.  Beim Lesestoff bitte auf das Handelsblatt oder die Financial Times zurückgreifen, zumindest um die BILD Zeitung darin einzuschlagen.  Genauso professionell wirkt es natürlich wenn ich wie wild in meinem Laptop herumtippe oder mit einem Headset, zur Not auch ohne, telefoniere.

Diese tiefe Entspanntheit lässt exakt in dem Moment nach, wo sich der erste Mitreisende in Ermangelung eines Platzes vor den Counter stellt. In den kommenden Minuten stellen sich immer mehr Menschen dazu. Jetzt wird es dann ganz spannend denn jetzt stehen auch die ersten, völlig entspannten, Laptop- und Telefonbenutzer auf um sich vor den Counter zu stellen. Weder wurde der Flug bisher aufgerufen noch hat das Boarding begonnen aber Hauptsache man steht mal. Nicht auszudenken, wenn der Flieger so mir nichts dir nichts auf einmal weg wäre.

Jetzt ist es Zeit für den nächsten Akt. Wenn genügend Menschen vor dem Counter stehen, geht irgendeiner aus der Menge einen kleinen Schritt nach vorne. Hossa, das bringt Schwung in die Sache. Jeder aus der Gruppe weiß jetzt ganz genau, dass er aufpassen muss, um seinen Platz in der Wartemenge zu verteidigen. Möglichst unauffällig werden nun die Aktentaschen und Trolleys ein paar Zentimeter nach vorne geschoben. Da bewegt sich plötzlich noch einer aus der Menge einen Schritt nach vorne… aufgepasst, Tasche nachziehen sonst droht Platzverlust.

Ja, ich gebe zu, ich mache da manchmal gerne mit. Ich verteidige meinen Platz in der Menge zur Not mit leichtem drängeln um dann, direkt vor dem Scanner auf den man seine Bordkarte, bei Geschäftsleuten natürlich das Smartphone, legt, ganz großzügig  meinen Nachbarn vorzulassen mit den Worten: “Gehen Sie ruhig vor, ich habe einen Sitzplatz reserviert“. Probieren sie das ruhig mal aus. Was ich mich noch nicht getraut habe ist, die Gesichter zu fotografieren. Aber vielleicht kommt das noch.

Jetzt muss ich aber los zum Flieger. Bis zum nächsten Beitrag in der Reihe Travel-Classics, tschüss, Martin Sänger

The post Travel-Classics heute: Boarding appeared first on Martin Sänger.

Das klingt alles ganz lieb nach Rücksichtnahme, ist aber nichts anderes als versteckte Angst. Angst vor Zurückweisung, Angst vor dem Abschluss, Angst davor ein „Nein“ zu kassieren oder Angst davor dem heiligen Kunden irgendwie zu nahe zu treten.

Um Missverständnissen vorzubeugen, ich bin ein ganz großer Fan von Rücksicht unter den Menschen aber ich bin kein Freund von Angst, die sich unter dem Mäntelchen der Rücksicht versteckt.

Fragen Sie sich als Verkäufer also einfach, was denn schlimmstenfalls passiert. Sie Fragen den Kunden nach dem Abschluss (besser Sie beschließen den Abschluss, dazu gibt es ein youtube Video von mir http://youtu.be/Izhp1vGsjpw )und der Kunde sagt „NEIN“. Was ist denn jetzt Schlimmes vorgefallen? Richtig, gar nichts! Der Kunde hat uns nur eine weitere Herausforderung auf dem Weg zum Umsatz gegeben. Also los, meistern sie diese, springen Sie über die Hürde und zwar locker mit einem Lächeln. Das ist sehr oft der Unterschied zwischen einem Amateurverkäufer und einem Profi. Nehmen sie das „NEIN“ als Ansporn, als Aufgabe, mit dem Kunden weiterzuarbeiten um dann doch noch ein überzeugtes „JA“ vom Kunden zu bekommen. Ach und falls es Ihnen schwer fällt, über diese Hürde zu kommen, machen Sie es wie die richtigen Hürdenläufer… TRAINIEREN SIE ES!!!

Bis zum nächsten Blogeintrag,

Ihr

Martin Sänger

The post Sales-Tipp #5: Falsche Rücksicht oder die Angst vor dem Abschluss appeared first on Martin Sänger.

The post Augenöffner Tipp: Bauchgefühl vs. Jetzt komm ich in die Puschen appeared first on Martin Sänger.

So kann das ja nicht weitergehen also raus aus dieser Ecke und handeln. Aber wie kommt man da raus? Haus verkaufen, Sportwagen verschenken und Scheidung einreichen? Stopp, Nein das geht auch besser. Drehen sie den Spieß bezüglich der Urlaube zuerst einmal um. Das heißt, der Urlaub ist jetzt genau das Gegenteil von luxuriös. Wenn sie trotzdem viel Geld ausgeben wollen, chartern sie ein Boot auf dem sie auch schlafen, das ist Camping auf dem Wasser mit Gemeinschaftsdusche im Hafen. Falls ihre erste Reaktion jetzt “Iiiih bloß nicht” ist, dann sind wir ganz nah am Ziel. Manchmal muss man ganz bewusst einen oder zwei, ja manchmal auch drei Schritte zurückgehen um erkennen zu können wie schön das ist was man die ganze Zeit um sich hat. Machen sie den Perspektivwechsel, öffnen sie die Augen einmal von einem anderen Standpunkt aus. So schaffen sie es, sich auch wieder an Kleinigkeiten zu erfreuen und nicht alles immer als Selbstverständlich anzusehen. Man muss im Leben nicht auf Luxus verzichten aber man muss dafür Sorgen, dass man ihn dauerhaft genießen kann und dankbar dafür sein.

The post Augenöffner Erkenntnis: Die Luxus Falle-Perspektivwechsel appeared first on Martin Sänger.

Aber auch ein Verkaufstrainer muss irgendwann in ein Geschäft um etwas zu kaufen. So auch in der vergangenen Woche. Meine Frau und ich machten uns auf, ein neues Bett muss her. Bevor wir loszogen haben wir einen guten Tipp bekommen, welches System einen geruhsamen Schlaf besonders fördert. Also fix im Internet nach einem Händler von dieser Firma gesucht und dann ganz gezielt zu diesem Unternehmen gefahren.

Nach dem betreten des Ladens wurden wir auch gleich begrüßt und das auch noch sehr freundlich, definitiv Pluspunkte für den Verkäufer. Aber dann… nahm das Schicksal seinen lauf.

Ich fragte gezielt nach diesem Bettsystem das uns empfohlen wurde. Die Antwort war “Ja das haben wir oben aber schauen sie sich erst einmal hier unten nach einem Bettgestell um”. Ich nahm noch einen Anlauf und meinte dass wir sicher das passende Gestell finden, wenn wir wissen, worauf wir gut und gesund liegen. Die Antwort:”Ja so rum oder so rum, schauen sie sich erst einmal in Ruhe um”. Also gut, da wir ja zum “Gestell-gucken” verdonnert wurden liefen wir halt alleine durch die Ausstellung.

Aufsässig, wie wir als Kunden nun mal sind, suchten wir dann doch den Weg in die obere Etage. Wir fanden das System nach dem wir suchten und fingen an, uns damit zu beschäftigen. Als der Verkäufer wieder dazu kam, legte er sofort los und erzählte und erzählte und… erzählte. Keine Frage nach den Schlafgewohnheiten oder sonstigen Anforderungen unsererseits, nichts, nur viel gerede.

Ich kürze das Ganze mal ab, wir sind ohne zu kaufen aus dem Laden raus und haben uns auf der Website des Herstellers erst einmal informiert, nicht weil wir so gerne im Internet kaufen sondern weil wir regelrecht vertrieben wurden.

Deshalb ganz wichtig und immer wieder ein thema über das ich als Trainer stolpere, stellen sie Fragen und bitte bitte bitte HÖREN SIE GUT ZU! Denn zuhoeren statt Vortrag halten, gibt dem Kunden das gute Gefühl, dass er wichtig ist und sie sich auch für seine Belange interessieren. Dann klappt das auch mit dem Abschluß.

The post Sales-Tipp #4: Zuhoeren statt Vortrag halten appeared first on Martin Sänger.