Die Renaissance des Einzelhandels

Die Renaissance des Einzelhandels, was bedeutet das genau? Web 2.0, social-media, Webshops, Portale, Plattformen,  seit vielen Monaten sind das die Themen über die berichtet wird. Man bekommt beinahe den Eindruck, dass die ganze Welt nur noch digital und im Internet existiert. Bei genauerer Betrachtung muss man auch wirklich sagen, dass es einfach unendlich bequem ist, wenn man seine Bücher, Musik oder auch Möbel und beinahe alles andere, einfach im Netz bestellen kann und das auch noch zu jeder Tages- und Nachtzeit.

Die Goldgrube der kommenden Jahre liegt aber im Einzelhandel. Allerdings nur dann, wenn der klassische Handel bereit ist, von den Mechanismen der Online-Welt zu lernen. Das zumindest behauptet Martin Sänger, einer der erfolgreichsten  Vertriebstrainer und Vortragsredner, mit voller Überzeugung, und sagt:  „Die Einkaufserlebnisse, die man als Kunde heutzutage überwiegend hat, tragen nicht gerade dazu bei, weiterhin im Handel zu kaufen“. Dabei hat der Einzelhandel einen Vorteil, der vom Internet niemals aufgeholt werden kann. Der Kunde hat es mit Menschen zu tun. Das mag zuerst banal klingen, ist aber die absolut schärfste Waffe der Handelsunternehmen im Kampf gegen das Internet.

Nach wie vor ist einkaufen eine überwiegend emotionale Angelegenheit. Nur leider wird genau das häufig übersehen. „Viele Unternehmen sparen sich im Bereich Personal zu Tode, doch wer an seinen Mitarbeitern spart, der spart an dem wichtigsten Gut seines Unternehmens“ so der Vertriebstrainer weiter. Der Ansatz um sein Unternehmen zu einer wahren Goldgrube zu machen ist also, seine Mitarbeiter zu befähigen, den Kunden so zu behandeln, dass dieser gar nicht im Internet kaufen möchte. Was bedeutet das in der Praxis? Die Verkäufer sollten nicht nur die Kompetenzen sondern auch die Befugnisse haben, Kunden zu begeistern. Dazu gehört fachliches Know-How genauso wie vertriebliches Können. Beides erlangt man nicht, indem man nur mal einen Artikel liest oder mal ein kurzes Training besucht, in beiden Fällen muss man jeden Tag üben und weiter trainieren. Genau hier sind die Führungskräfte in den Unternehmen gefordert. Die oberste Priorität muss sein, die Mitarbeiter in allen Bereichen in die Lage zu versetzen, mit den Kunden perfekt arbeiten zu können. Dabei ist es unerlässlich, dass die Chefs auch selbst in der Lage sind, so zu arbeiten.

Ein Beispiel, das Martin Sänger in seinen Vorträgen gerne erzählt ist aus einem Elektro-Fachmarkt. Heutzutage sind die modernen Fernseher in den Geschäften ja voller bunter Aufkleber, die alle darauf hindeuten sollen, was dieses Produkt kann. Das verwirrenden für Kunde sind oftmals die verwendeten Abkürzungen. Testen sie mal, was passiert, wenn sie nun einen Verkäufer fragen, was der Fernseher, vor dem sie gerade stehen, alles kann. In 9 von 10 Fällen liest ihnen der Verkäufer die bunten Schildchen vor. Wenn sie richtig Glück haben, erklärt er ihnen was sich dahinter verbirgt, meistens aber in einer Sprache, die wiederum voller Ausdrücke steckt, die ein Laie kaum versteht. „Bei diesem Modell haben sie den DVB-T und den DVB-S Tuner bereits integriert und mit dem connect-Modul können sie sofort alle Vorteile von SMART-TV nutzen“ – Aha! Ist es denn da ein Wunder, wenn die Kunden anschließend nach Hause gehen und im Internet schauen, was sich hinter all diesen Abkürzungen und neuen Worten verbirgt?

Wer dieses Potenzial seiner Mitarbeiter erkennt und gezielt fördert, der wird als Händler deutlich die Nase vorn haben, weil der Kunde kaum noch die Notwendigkeit sieht, im Netz zu kaufen. Genau diese Unternehmen werden dann in den kommenden Jahren die Renaissance des Einzelhandels nicht nur einläuten sondern auch vorleben.

Sales-Tipp #5: Falsche Rücksicht oder die Angst vor dem Abschluss

Gerade bei der Angst vor dem Abschluss ist es wirklich spannend, was  manche Verkäufer so denken. Also zumindest ist es interessant, was sie mir erzählen. Damit meine ich allerdings keine Erfolgsgeschichten, die höre ich immer gerne, sondern ich meine damit die Ausreden, warum man keinen Abschluss gemacht hat. Da kristallisiert sich vor allem ein Phänomen heraus das immer mit dem Satz anfängt: “Ja aber ich kann doch nicht einfach…“. Ich kann doch nicht einfach fragen ob der Kunde das jetzt so kaufen möchte. Ich kann doch nicht einfach sofort auf den Kunden zugehen, Ich kann doch nicht einfach voraussetzen dass der Kunden schon alles gesehen hat und und und.

Das klingt alles ganz lieb nach Rücksichtnahme, ist aber nichts anderes als versteckte Angst. Angst vor Zurückweisung, Angst vor dem Abschluss, Angst davor ein „Nein“ zu kassieren oder Angst davor dem heiligen Kunden irgendwie zu nahe zu treten.

Um Missverständnissen vorzubeugen, ich bin ein ganz großer Fan von Rücksicht unter den Menschen aber ich bin kein Freund von Angst, die sich unter dem Mäntelchen der Rücksicht versteckt.

Fragen Sie sich als Verkäufer also einfach, was denn schlimmstenfalls passiert. Sie Fragen den Kunden nach dem Abschluss (besser Sie beschließen den Abschluss, dazu gibt es ein youtube Video von mir http://youtu.be/Izhp1vGsjpw )und der Kunde sagt „NEIN“. Was ist denn jetzt Schlimmes vorgefallen? Richtig, gar nichts! Der Kunde hat uns nur eine weitere Herausforderung auf dem Weg zum Umsatz gegeben. Also los, meistern sie diese, springen Sie über die Hürde und zwar locker mit einem Lächeln. Das ist sehr oft der Unterschied zwischen einem Amateurverkäufer und einem Profi. Nehmen sie das „NEIN“ als Ansporn, als Aufgabe, mit dem Kunden weiterzuarbeiten um dann doch noch ein überzeugtes „JA“ vom Kunden zu bekommen. Ach und falls es Ihnen schwer fällt, über diese Hürde zu kommen, machen Sie es wie die richtigen Hürdenläufer… TRAINIEREN SIE ES!!!

Bis zum nächsten Blogeintrag,

Ihr

Martin Sänger

Social-Media Tipp – Sichtbar als Mensch

Nach meinem letzten Vortrag auf dem deutschen Immobilien Tag wurde ich in der Pause oft angesprochen und gefragt, was denn auf der Firmenseite in den sozialen Medien unbedingt drauf sein soll und was auf keinen Fall. In den kommenden Tagen versuche ich einige Beiträge zu diesem Thema hier zu verfassen. Hier also der Social-Media Tipp Nr. 1:

Deutscher Immobilien Tag

Heute fange ich mit einem wichtigen Thema an. Auch auf einer Firmenseite muss man erkennen, dass Menschen hinter diesem Unternehmen stecken. Vielleicht sagen sie jetzt, dass das doch jeder weiß. Trotzdem ist es wichtig, immer wieder auch einmal etwas über und von den Menschen in dem Unternehmen zu hören. Wenn Sie ein Einzelunternehmen sind ist das natürlich ebenso sinnvoll. Das kann zum Beispiel so aussehen, dass Sie als Immobilienmakler auch einmal mit auf einem Foto von dem neuen Objekt sind. Oder dass sie sich trauen, auch einmal etwas Persönliches zu veröffentlichen, es müssen ja nicht die Bilder der letzten Geburtstagsfeier von 3 Uhr morgens sein.

Machen Sie sich als Mensch sichtbar, eine Firma verkauft nicht, egal welches Produkt oder hat „ihre Firma“ schon einmal alleine eine Immobilie verkauft? Eher nicht. Aber die Menschen die dort arbeiten, die verkaufen, die sprechen mit Interessenten und Kunden.

Auch wenn die sozialen Medien im Netz stattfinden, Geschäfte werden in vielen Bereichen immer noch persönlich gemacht und für Immobilien gilt das ganz besonders.

 

Wussten Sie, dass…?

…sich ein keyword-optimierter Text so lesen würde?

Die heutige Zeit ist schon verrückt, lesen sie mal, wie es klingen würde, wenn ich meine Texte alle für die Suchmaschinen optimiert hätte:

Der Redner Martin Sänger begeistert sein Publikum stets mit Humor und seiner lockeren Art. Als Profi Redner weiß er ganz genau, worauf es hierbei ankommt. Denn gerade Redner machen bei einer Veranstaltung die Würze aus. In seinen Vorträgen geht der Redner Martin Sänger auch immer, wenn es sich ergibt, spontan auf besondere Begebenheiten ein. Hier unterscheiden sich die Profi Redner von jemandem der einfach nur mal einen Vortrag hält. Wenn sie also einen Redner suchen, der ihre Veranstaltung zu einem echten Highlight für die Besucher macht, dann sind sie bei Martin Sänger, Redner, Entertainer, Augenöffner genau richtig.