Sales-Tipp #5: Falsche Rücksicht oder die Angst vor dem Abschluss

Gerade bei der Angst vor dem Abschluss ist es wirklich spannend, was  manche Verkäufer so denken. Also zumindest ist es interessant, was sie mir erzählen. Damit meine ich allerdings keine Erfolgsgeschichten, die höre ich immer gerne, sondern ich meine damit die Ausreden, warum man keinen Abschluss gemacht hat. Da kristallisiert sich vor allem ein Phänomen heraus das immer mit dem Satz anfängt: “Ja aber ich kann doch nicht einfach…“. Ich kann doch nicht einfach fragen ob der Kunde das jetzt so kaufen möchte. Ich kann doch nicht einfach sofort auf den Kunden zugehen, Ich kann doch nicht einfach voraussetzen dass der Kunden schon alles gesehen hat und und und.

Das klingt alles ganz lieb nach Rücksichtnahme, ist aber nichts anderes als versteckte Angst. Angst vor Zurückweisung, Angst vor dem Abschluss, Angst davor ein „Nein“ zu kassieren oder Angst davor dem heiligen Kunden irgendwie zu nahe zu treten.

Um Missverständnissen vorzubeugen, ich bin ein ganz großer Fan von Rücksicht unter den Menschen aber ich bin kein Freund von Angst, die sich unter dem Mäntelchen der Rücksicht versteckt.

Fragen Sie sich als Verkäufer also einfach, was denn schlimmstenfalls passiert. Sie Fragen den Kunden nach dem Abschluss (besser Sie beschließen den Abschluss, dazu gibt es ein youtube Video von mir http://youtu.be/Izhp1vGsjpw )und der Kunde sagt „NEIN“. Was ist denn jetzt Schlimmes vorgefallen? Richtig, gar nichts! Der Kunde hat uns nur eine weitere Herausforderung auf dem Weg zum Umsatz gegeben. Also los, meistern sie diese, springen Sie über die Hürde und zwar locker mit einem Lächeln. Das ist sehr oft der Unterschied zwischen einem Amateurverkäufer und einem Profi. Nehmen sie das „NEIN“ als Ansporn, als Aufgabe, mit dem Kunden weiterzuarbeiten um dann doch noch ein überzeugtes „JA“ vom Kunden zu bekommen. Ach und falls es Ihnen schwer fällt, über diese Hürde zu kommen, machen Sie es wie die richtigen Hürdenläufer… TRAINIEREN SIE ES!!!

Bis zum nächsten Blogeintrag,

Ihr

Martin Sänger

Sales-Tipp #4: Zuhoeren statt Vortrag halten

Ja, OK, vielleicht sollte ich es einfach nicht mehr tun.

Aber auch ein Verkaufstrainer muss irgendwann in ein Geschäft um etwas zu kaufen. So auch in der vergangenen Woche. Meine Frau und ich machten uns auf, ein neues Bett muss her. Bevor wir loszogen haben wir einen guten Tipp bekommen, welches System einen geruhsamen Schlaf besonders fördert. Also fix im Internet nach einem Händler von dieser Firma gesucht und dann ganz gezielt zu diesem Unternehmen gefahren.

Nach dem betreten des Ladens wurden wir auch gleich begrüßt und das auch noch sehr freundlich, definitiv Pluspunkte für den Verkäufer. Aber dann… nahm das Schicksal seinen lauf.

Ich fragte gezielt nach diesem Bettsystem das uns empfohlen wurde. Die Antwort war “Ja das haben wir oben aber schauen sie sich erst einmal hier unten nach einem Bettgestell um”. Ich nahm noch einen Anlauf und meinte dass wir sicher das passende Gestell finden, wenn wir wissen, worauf wir gut und gesund liegen. Die Antwort:”Ja so rum oder so rum, schauen sie sich erst einmal in Ruhe um”. Also gut, da wir ja zum “Gestell-gucken” verdonnert wurden liefen wir halt alleine durch die Ausstellung.

Aufsässig, wie wir als Kunden nun mal sind, suchten wir dann doch den Weg in die obere Etage. Wir fanden das System nach dem wir suchten und fingen an, uns damit zu beschäftigen. Als der Verkäufer wieder dazu kam, legte er sofort los und erzählte und erzählte und… erzählte. Keine Frage nach den Schlafgewohnheiten oder sonstigen Anforderungen unsererseits, nichts, nur viel gerede.

Ich kürze das Ganze mal ab, wir sind ohne zu kaufen aus dem Laden raus und haben uns auf der Website des Herstellers erst einmal informiert, nicht weil wir so gerne im Internet kaufen sondern weil wir regelrecht vertrieben wurden.

Deshalb ganz wichtig und immer wieder ein thema über das ich als Trainer stolpere, stellen sie Fragen und bitte bitte bitte HÖREN SIE GUT ZU! Denn zuhoeren statt Vortrag halten, gibt dem Kunden das gute Gefühl, dass er wichtig ist und sie sich auch für seine Belange interessieren. Dann klappt das auch mit dem Abschluß.

Sales-Tipp #3: Die gute, alte Kundenbrille…

Das ist nun wirklich keine bahnbrechende Neuigkeit, dass man im Vertrieb immer wieder die Kundenbrille aufsetzen soll. Das bedeutet, dass man sich in die Lage des Kunden versetzt, seinen Standpunkt erkennt und somit auch sieht, wie und was der Kunde wirklich braucht und möchte.
Besonders wichtig ist dieses Vorgehen, wenn sie ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über Partner anbieten. Hier gilt es, den Partner dazu zu bringen,Ihr Produkt gerne und immer wieder anzubieten und zu verkaufen. Meist ist es aber so, dass ihr Partner noch Alternativen zu dem von ihnen angebotenen Leistungen oder Produkten hat. Genau hier zählt das “Kundenbrillen-Prinzip” umso mehr. Wenn sie einmal in die Rolle ihres Geschäftspartners schlüpfen und auf diese Weise herausfinden, was ihn wirklich SEINEM Ziel näherbringt, dann haben Sie einen Ansatz, was Sie tun können um ihm dabei zu helfen.
Wenn Sie also derjenige sind, der den Händler/Partner besser versteht und ihn dabei unterstützt seine Ziele zu erreichen, dann werden sie automatisch auch der sein, zu dessen Produkt oder Dienstleistung ihr Partner lieber greift.
Also machen Sie sich vor dem nächsten Kontakt einmal Gedanken, wie sie ihren Händler unterstützen können, ziehen sie einmal seine “Brille” auf und schauen sie hindurch. Sie werden verblüfft sein, wie anders die Welt dann manchmal aussieht – reagieren Sie entsprechend darauf!