Die Renaissance des Einzelhandels

Die Renaissance des Einzelhandels, was bedeutet das genau? Web 2.0, social-media, Webshops, Portale, Plattformen,  seit vielen Monaten sind das die Themen über die berichtet wird. Man bekommt beinahe den Eindruck, dass die ganze Welt nur noch digital und im Internet existiert. Bei genauerer Betrachtung muss man auch wirklich sagen, dass es einfach unendlich bequem ist, wenn man seine Bücher, Musik oder auch Möbel und beinahe alles andere, einfach im Netz bestellen kann und das auch noch zu jeder Tages- und Nachtzeit.

Die Goldgrube der kommenden Jahre liegt aber im Einzelhandel. Allerdings nur dann, wenn der klassische Handel bereit ist, von den Mechanismen der Online-Welt zu lernen. Das zumindest behauptet Martin Sänger, einer der erfolgreichsten  Vertriebstrainer und Vortragsredner, mit voller Überzeugung, und sagt:  „Die Einkaufserlebnisse, die man als Kunde heutzutage überwiegend hat, tragen nicht gerade dazu bei, weiterhin im Handel zu kaufen“. Dabei hat der Einzelhandel einen Vorteil, der vom Internet niemals aufgeholt werden kann. Der Kunde hat es mit Menschen zu tun. Das mag zuerst banal klingen, ist aber die absolut schärfste Waffe der Handelsunternehmen im Kampf gegen das Internet.

Nach wie vor ist einkaufen eine überwiegend emotionale Angelegenheit. Nur leider wird genau das häufig übersehen. „Viele Unternehmen sparen sich im Bereich Personal zu Tode, doch wer an seinen Mitarbeitern spart, der spart an dem wichtigsten Gut seines Unternehmens“ so der Vertriebstrainer weiter. Der Ansatz um sein Unternehmen zu einer wahren Goldgrube zu machen ist also, seine Mitarbeiter zu befähigen, den Kunden so zu behandeln, dass dieser gar nicht im Internet kaufen möchte. Was bedeutet das in der Praxis? Die Verkäufer sollten nicht nur die Kompetenzen sondern auch die Befugnisse haben, Kunden zu begeistern. Dazu gehört fachliches Know-How genauso wie vertriebliches Können. Beides erlangt man nicht, indem man nur mal einen Artikel liest oder mal ein kurzes Training besucht, in beiden Fällen muss man jeden Tag üben und weiter trainieren. Genau hier sind die Führungskräfte in den Unternehmen gefordert. Die oberste Priorität muss sein, die Mitarbeiter in allen Bereichen in die Lage zu versetzen, mit den Kunden perfekt arbeiten zu können. Dabei ist es unerlässlich, dass die Chefs auch selbst in der Lage sind, so zu arbeiten.

Ein Beispiel, das Martin Sänger in seinen Vorträgen gerne erzählt ist aus einem Elektro-Fachmarkt. Heutzutage sind die modernen Fernseher in den Geschäften ja voller bunter Aufkleber, die alle darauf hindeuten sollen, was dieses Produkt kann. Das verwirrenden für Kunde sind oftmals die verwendeten Abkürzungen. Testen sie mal, was passiert, wenn sie nun einen Verkäufer fragen, was der Fernseher, vor dem sie gerade stehen, alles kann. In 9 von 10 Fällen liest ihnen der Verkäufer die bunten Schildchen vor. Wenn sie richtig Glück haben, erklärt er ihnen was sich dahinter verbirgt, meistens aber in einer Sprache, die wiederum voller Ausdrücke steckt, die ein Laie kaum versteht. „Bei diesem Modell haben sie den DVB-T und den DVB-S Tuner bereits integriert und mit dem connect-Modul können sie sofort alle Vorteile von SMART-TV nutzen“ – Aha! Ist es denn da ein Wunder, wenn die Kunden anschließend nach Hause gehen und im Internet schauen, was sich hinter all diesen Abkürzungen und neuen Worten verbirgt?

Wer dieses Potenzial seiner Mitarbeiter erkennt und gezielt fördert, der wird als Händler deutlich die Nase vorn haben, weil der Kunde kaum noch die Notwendigkeit sieht, im Netz zu kaufen. Genau diese Unternehmen werden dann in den kommenden Jahren die Renaissance des Einzelhandels nicht nur einläuten sondern auch vorleben.

SALES-TIPP #1: Vermeiden Sie Behauptungen oder Unterstellungen im Verkauf

Ein Beispiel aus dem Verkauf im Möbelhandel. Wenn Sie als Verkäufer auf einen Kunden zugehen, der bereits in einer Polstergarnitur sitzt, behaupten sie nicht “Das sieht aber bequem aus”. Selbst wenn es so aussieht, wir wissen es nicht! Fragen Sie lieber nach “Wie sitzen sie auf der Garnitur?” Das ist neutral und zeigt Interesse.

 

Im B2B Bereich vermeiden Sie bitte aussagen wie “Bei Firmen wie der ihren ist es ja immer so…” Jedes Unternehmen ist im Normalfall darum bemüht, bei nicht ganz so guten Dingen, eben genau anders zu sein als alle anderen. Auch hier hilft eine neutrale Nachfrage “Wie wird das Thema bei Ihnen behandelt?”

 

Wenn Sie das berücksichtigen vermeiden sie unnötige Konflikte und Abehnung. Somit gewinnen Sie Sympathie und vielleicht dann auch etwas einfacher den Kunden. Viel Erfolg!

Vertriebsvortrag: “gefällt mir” was Verkäufer von Facebook & Co. lernen sollten

Ein Vertriebsvortrag auf der Basis von social-media

 

Kein Zweifel, die sozialen Netze sind extrem erfolgreich. Wer in 8 Jahren knapp 900 Millionen Menschen dazu bringt, ständig mit dem Unternehmen verbunden zu sein, der muss etwas sehr richtig machen. Was steckt dahinter? Was verbirgt sich hinter dieser „Facebookmanie“? Aber vor allem ist spannend, warum sich die Nutzer bei Facebook, XING, LinkedIn oder google+ so verhalten, wie sie sich verhalten. Was macht den Reiz aus, die Welt wissen zu lassen, dass man gerade im Stau steht? Zu welchem Zweck dient denn der „gefällt mir“ Button? Und warum um Gottes Willen muss jeder wissen was ich gerade esse?

Keine Angst, das ist kein Vortrag wie man die sozialen Netze benutzt, das finden die User sehr schnell selber raus, auch wenn dem einen oder anderen mancher Sinn verborgen bleibt. Aber wer die Psychologie dahinter entschlüsselt und sie dann gezielt zum Beispiel auf den Verkauf und auf seine tägliche Kommunikation anwendet, der wird im Umgang mit dem anderen Menschen und dem Kunden von morgen deutlich erfolgreicher sein als andere.

Diese und andere Themen erleben Sie humorvoll und aktuell in dem Vortrag social media von Martin Sänger.