Sales-Tipp #4: Zuhoeren statt Vortrag halten

Ja, OK, vielleicht sollte ich es einfach nicht mehr tun.

Aber auch ein Verkaufstrainer muss irgendwann in ein Geschäft um etwas zu kaufen. So auch in der vergangenen Woche. Meine Frau und ich machten uns auf, ein neues Bett muss her. Bevor wir loszogen haben wir einen guten Tipp bekommen, welches System einen geruhsamen Schlaf besonders fördert. Also fix im Internet nach einem Händler von dieser Firma gesucht und dann ganz gezielt zu diesem Unternehmen gefahren.

Nach dem betreten des Ladens wurden wir auch gleich begrüßt und das auch noch sehr freundlich, definitiv Pluspunkte für den Verkäufer. Aber dann… nahm das Schicksal seinen lauf.

Ich fragte gezielt nach diesem Bettsystem das uns empfohlen wurde. Die Antwort war “Ja das haben wir oben aber schauen sie sich erst einmal hier unten nach einem Bettgestell um”. Ich nahm noch einen Anlauf und meinte dass wir sicher das passende Gestell finden, wenn wir wissen, worauf wir gut und gesund liegen. Die Antwort:”Ja so rum oder so rum, schauen sie sich erst einmal in Ruhe um”. Also gut, da wir ja zum “Gestell-gucken” verdonnert wurden liefen wir halt alleine durch die Ausstellung.

Aufsässig, wie wir als Kunden nun mal sind, suchten wir dann doch den Weg in die obere Etage. Wir fanden das System nach dem wir suchten und fingen an, uns damit zu beschäftigen. Als der Verkäufer wieder dazu kam, legte er sofort los und erzählte und erzählte und… erzählte. Keine Frage nach den Schlafgewohnheiten oder sonstigen Anforderungen unsererseits, nichts, nur viel gerede.

Ich kürze das Ganze mal ab, wir sind ohne zu kaufen aus dem Laden raus und haben uns auf der Website des Herstellers erst einmal informiert, nicht weil wir so gerne im Internet kaufen sondern weil wir regelrecht vertrieben wurden.

Deshalb ganz wichtig und immer wieder ein thema über das ich als Trainer stolpere, stellen sie Fragen und bitte bitte bitte HÖREN SIE GUT ZU! Denn zuhoeren statt Vortrag halten, gibt dem Kunden das gute Gefühl, dass er wichtig ist und sie sich auch für seine Belange interessieren. Dann klappt das auch mit dem Abschluß.